アキバのつぶやき
2025.10.31
検索から指示の時代へ
昔の営業マンは、とにかく情報を“探す”のが仕事でした。物件情報を検索して、相場を調べて、売主や買主に数字を示す。情報をどれだけ持っているかが「信頼」につながっていました。
けれど、今の時代は違います。AIがあっという間に相場を出してくれるし、過去の成約事例もワンクリックで一覧化できますつまり、「調べる」ことで差はつかなくなったのです。という事は、我々零細不動産業者にとってはありがたいことです。
では、営業マンの価値はどこにあるのでしょうか。それが「指示する力」なんです。
AIに向かって「この物件を20代の共働き夫婦向けに、温かみのあるトーンで紹介文を作って」と伝えれば、すぐに文章が出てきます。でも、その“指示”を出すには、お客様像を具体的にイメージできているかが問われます。
AIは検索の天才ですが、目的を設定するのは人間の仕事です。つまり、「どんな未来をこの提案で実現したいのか」を言葉にできる人こそ、これからの営業マンに必要な力を持っている。
たとえば、売主から「早く売ってほしい」と頼まれたとき。昔なら「周辺の相場を調べて、少し安めに設定しましょう」と提案して終わりでした。でも今は、「どんな買主に、どんな暮らしを届けたいか」を考えるところから始まります。
AIは検索を代わりにしてくれます。だからこそ、営業マンは「考える人」になる。情報を集めるよりも、「この情報をどう使うか」を設計する。「検索する時代」では、知識量が武器でした。「指示する時代」では、構想力が武器になります。どんな家をどんな人に勧めたいのか。どんな暮らしを描いてもらいたいのか。その絵を描ける営業マンが、AI時代に最も信頼される人になるのではないでしょうか。
私たちはいま、検索の先に立っている。“調べる営業”から、“導く営業”へ。この変化を恐れるのではなく、楽しむ。
それが、これからの不動産営業マンの「生き方」だと思います。
2025.10.28
不動産営業のリアリズム
「ラプラスの悪魔」という概念があります。
18世紀の数学者ラプラスが唱えたもので、もし宇宙に存在するすべての粒子の位置と運動を完全に知る知性がいたなら、その存在は過去も未来もすべて予測できるという考え方です。
一見、理想的です。
すべての情報がわかれば、間違いのない判断ができる。つまり「この土地は上がる」「この地域は下がる」と未来を先読みできるということです。営業マン、不動産投資家にとっては、夢のような話です。
しかし、現実はまるで違います。
どんなにデータを集めても、人の心や経済の流れはは予測できません。昨日、日本の株価が初の５万円台を突破しました。予測できた人はどれだけの人が自信を持って言えるのでしょう。
金利が動けば買い手の心理が変わり、ひとつの事故物件報道で地域の印象が揺らぐ。SNSの口コミひとつで街の価値が変わることさえある。まさに“不確実性”が前提の世界です。
だからこそ、営業の本質は「コントロールできること」と「できないこと」を見極める力にあります。
相場や景気は変えられない。しかし、顧客に誠実でいること、地域を丁寧に観察すること、約束を守ること。これらは自分で選べる行動です。そこにこそ、成果の構造があるのです。
楠木建さんは、よく「ストーリーとしての競争戦略」という著書の中で次のようなことを言っています。
戦略とは、結果を当てることではなく、「なぜこのやり方で勝てるのか」という物語を積み上げること。不動産営業も同じで、顧客にとって“この人から買いたい””この人に売却を任せよう”と思われる関係を築けるかどうかが、すべての基盤になります。
ラプラスの悪魔のように未来を読み切ることはできません。
でも、「わからない中で、どう動くか」を考える力が人間の強みです。
市場を読むより、人を読む。未来を当てるより、信頼を積む。それが、不確実な時代を生きる不動産営業マンのリアリズムではないでしょうか。
2025.10.27
ヒッチハイクで目的地にいち早くたどり着くには？
過去に、ある企業の面接試験で、こんな質問が出たといいます。
「ヒッチハイクで目的地にいち早くたどり着くには？」
一見、雑談のような問いに思えますが、実は不動産ビジネスの核心を突いていると感じました。
多くの営業マンなら、「大きなボードを掲げる」「身なりを整える」「笑顔を絶やさない」など、目立つ・感じのいいアプローチを思いつくでしょう。しかし、それは“どうやって止まってもらうか”という方法論の話にすぎません。
ところが、次のように答えたとしたらどうでしょう。「目的地に向かう車を選びます」。
この一言は、経営や営業のエッセンスがあるように思います。どんなに愛想よく手を振っても、行き先の違う車に乗れば遠回りになります。つまり、努力の問題ではなく、「構造」、「方向性」の問題です。努力は嘘はつかないと処世訓でよく聞きますが、そこには「正しい努力」が、隠れています。
不動産営業でもまったく同じだと思います。
どんなに誠実で、どんなに頑張っても、そもそも「購入する気持ちのない顧客」、「売却する気持ちのない所有者様」や「自社の経営資源・営業の技量に合わない案件」に注力していては、成果につながりません。
限られた時間とエネルギーを、”行き先の合う顧客（＝目的地の同じ車）”に集中させること。これが、成果を早く出すための、本当の近道だと思うのです。それこそが、見えない力のひとつである、”洞察力”が大切になります。
「ヒッチハイクで早く着く方法」を「どう立つか」「どうアピールするか」と考える人は多い。ですが、優れた営業は、「どの車が正しいか」を先に見抜く。
見極めの力こそ、スピードの源泉と思考するのでしょう。
そして、その車が見つかれば、どうすれば同乗させてもらえるかという戦術に移ります。それには、まず何をおいても、「私は善良な人間です、安心してください」という信頼構築が、一丁目一番地の戦術です。
そして、その車が見つかれば、どうすれば同乗させてもらえるかという戦術に移ります。それには、まず何をおいても、「私は善良な人間です、安心してください」という信頼構築が、一丁目一番地の戦術です。
さらに言えば、目的地の定義を間違えてはいけません。
“売ること”が目的になってしまえば、短期的には数字が立ちますが、信頼という長距離は走れません。“お客様の人生にとってベストな住まいを導くこと”が目的であるなら、車の選び方も変わってきます。
ヒッチハイクも不動産ビジネスも、結局は「どの方向に、誰と走るか」がポイントとなります。
営業の本質としては、足を速く多く動かすことではなく、正しい車に乗る洞察力・判断力にあるのではないかと最近強く感じます。
2025.10.26
青の季節に立つ、高市新首相と霜降の思考
少し前の２３日は、二十四節気の「霜降（そうこう）」。秋がいよいよ深まり、夜明けの大地に霜が降り始める頃を指すとあります。気温の低下とともに空気が澄み、景色の輪郭がくっきりと浮かび上がる時期です。昔の人はこの現象を「青女（せいじょ）」。冷気を司る女神の仕業と呼んだそうです。自然界の「青」が最も冴え渡るこの時節に、日本の政治にもまた一人の「青」が立ちました。
そうです、高市新首相です。日本の憲政初の女性首相です。
高市氏のトレードマークは、鉄の女、サッチャー女史を倣った、深い青の勝負服です。
この「青」という色は、不思議な象徴性を持ちます。情熱の赤とは対極にありながら、信念を内に秘める。感情ではなく理性、熱狂ではなく冷静。霜降の空気が澄むように、青は混じり気を許しません。青は、見せかけの華やかさよりも、芯の強さと透明な誠実さを語る色です。
政治の世界はしばしば「熱」でものが動きます。声の大きい者が注目を集め、感情が波のように世論を動かすように。
ですが本来、国を動かすとは「熱」よりも「冷」に近い行為ではないでしょうか。冷静な判断、論理的な構想、そして長期の視点を持つこと。言うなれば、「霜降の思考」が必要とされます。
高市首相がこの「霜降」の時期に青をまとうのは、偶然ではない気がしてなりません。政治的な駆け引きの熱気が渦巻く中でも、あえて冷静さを保つ姿勢。それは、情勢を凍らせる冷たさではなく、余分な熱を取り除き、物事の本質を際立たせる冷たさです。霜が朝日に溶けるとき、そこに新しい季節の兆しが見えるように。
お許しを頂き、不動産ビジネスに置き換えるなら、この“青の思考”は経営にも通じます。短期の売上に一喜一憂する「熱」の経営ではなく、環境の変化を冷静に見通し、地域の未来を描く「冷」の経営。「青女」がもたらす冷気のように、余分な感情や焦燥を取り除くことで、次の芽が静かに育ちはじめる。
霜降の朝、青の勝負服に身を包む首相の姿は、「冷たく、そして強く、まっすぐに生きる」ことの象徴に見えます。青は、決して冷酷ではない。むしろ、未来に誠実であろうとする意志の色なのです。
だからわたくしも、紺のスーツに紺のネクタイという青色スタイルを第一として、お客様とご面談していきます。
2025.10.25
遺伝子検査
先日、気になるビジネスマンのブログの中で、「ビジネスにおいて、気力は非常に重要な資源です。そこで、自分の現状を科学的に把握するため、先日、遺伝子検査を受けました。現状を知ることができれば、改善に向けた打ち手を講じることができると考えたためです。」とありました。
その結果について、AIに分析してもらったようです。思考の傾向や、体質の傾向など、それとなく腑に落ちる回答で、まるで、自分の一生が数ページの報告書にまとめられたみたいだったとの事。
便利な時代になったものですね。スマホひとつで自分のDNAを知ることができる。でも、人はどこまで自分のことを知るべきなのだろ。知ることで安心することもある。でも、知らないままのほうが、心が穏やかなこともあります。
そのブログを読んでみて、少し興味がわいてきたので検査を受けてみようかと思いました。だけれど、結果を見て自分だったらどう感じるかを想像したら、その封筒を開ける勇気が出てこない自分の姿が浮かび上がってきました。
「あなたはこの病気のリスクがあります」と書かれていたら、私はきっと、その言葉を頭の中で何度も読み返してしまうだろう。人は思っているほど、強くない。でも、だからこそ、未来をすべて知る必要もないのかもしれません。
遺伝子検査は、確かにすごい技術です。でも、それは地図のようなもの。地図を持っていても、どの道を歩くかは自分で決めます。坂道を選ぶ人もいれば、寄り道をする人もいる。たとえ遠回りでも、自分の足で歩いた時間にこそ、人生の意味があり、価値あると思うのです。
たぶん、遺伝子が教えてくれるのは、「あなたの可能性」ではなく、「あなたはどう生きたいのか」という問いそのものなのだろう。