アキバのつぶやき

 中森明菜さんが二十年ぶりにツアーを開催されます。

 今回の選挙結果を見て、多くの人は「自民党の圧勝」と言いました。
しかし、冷静に数字を眺めると、実態はまったく違う風景が見えてきます。

 高気密高断熱住宅は寒冷化への備えではありません。
地球が寒くなるから推進されているのではなく、
気候が読めなくなったからです。

 猛暑と寒波が同時に起き、平均値が意味を持たない
時代になりました。

 不動産営業の現場にはひとつの誤解があります。正しく説明すれば顧客は動くという誤解です。
価格や立地や利回り。数字を並べ、論理を語る。顧客はうなずく。しかし契約には至らない。

 なぜか。人は論理では動かないからです。提案だけで動く人はいない。
正論で動く人もほぼいない。不動産営業の本質は説得ではないのです。

 人は説得では動かない。自分で決めた時に動く。「今が買い時です」それだけでは決断しない。
「人気の物件です」それでも心は動かない。なぜならそれは他人の言葉だからです。

 不動産の決断とは人生の決断そのもの。住宅ローンとは三十五年以上への投票です。
立地選びとは家族の未来への選択。この重さは提案や示唆だけでは動かせない。

 優れた営業は提案や示唆をしません。代わりに問いを設計します。
十年後の暮らしはどうなっていますか。この物件を逃せばどんな未来になりますか。
この家を選んだ理由を誰に語れますか。問いが生まれた瞬間、顧客は考え始めます。

 その時、人は動く。どれだけ条件が良くても理由がなければ決断しません。
不動産営業とは物件を売る仕事ではございません。顧客の意思決定を設計する仕事です。

 提案や、成約事例の提示によって誘導するだけで売る営業は、短期的には成果が出るでしょう。
しかし信頼も紹介も長くは続かない。顧客が「動かされた」と感じるからです。

 自分で決めた顧客は必ず営業を評価する。あなたがいたから決断できたと言う。
人は意味で動くのです。納得で動く。そうです、自分の選択だと感じた時に。

 不動産営業とは顧客の人生の選挙に選択肢を掲げて立候補する仕事なのです。

 今日も「アキバのつぶやき」に来てくださってありがとうございます。

 金相場はここ数日、大暴落を続けています。一方で不動産価格は、しばしば「下がりにくい資産」と語られます。土地は有限であり、人口は都市に集中し、建築コストは上昇する。したがって、不動産は長期的に値下がりしない。

 この物語は、不動産業界において半ば常識のように共有されています。しかし、相場はいつも、この「常識」を裏切る形で動きます。ある日突然、取引が止まり、価格が下落し、買い手が消える。その瞬間、多くの人がこう言います。

 「想定外だった」と。でも、経営学者に言わせると、想定外なのではありません。想定していなかっただけですと。
不動産価格が上昇している局面では、人々の関心は「価値」ではなく「物語」に向かいます。

 再開発、インバウンド、金利の低位安定、人口流入。これらの要因が一つのストーリーとして語られ、不動産は「買っておけば間違いない資産」に変換されます。しかし、価格を支えているのは、土地そのものの価値ではありません。価格を支えているのは、「これからも上がる」という期待です。

 期待がある限り、取引は成立します。期待が剥落した瞬間、価格は意味を失います。例えば、金利がわずかに上昇しただけで、住宅ローンの負担感は急激に変わります。金融機関の審査基準が少し厳しくなっただけで、買い手は消える。人口動態が変わったわけでも、土地が消えたわけでもありません。それでも市場は冷え込む。

 つまり、不動産市場が崩れるとき、壊れているのは「価値」ではなく「前提条件」です。ビジネスにおいても同じ構造があります。上手くいっている事業ほど、「前提」を疑わなくなる。売れている商品ほど、「なぜ売れているか」を考えなくなる。不動産価格の調整局面は、単なる景気循環ではありません。

 「成功体験がどれほど脆いか」を可視化する装置です。不動産とは、本来、長期の資産です。にもかかわらず、人々は短期の物語で判断する。このギャップこそが、相場の変動を生む本質です。

 結論は単純です。不動産市場で本当に怖いのは、暴落ではありません。怖いのは、上昇が続いているときに、誰も疑問を持たなくなることです。相場が静かなときほど、戦略は試されている。
 不動産市場とは、価格の市場であると同時に、「思考の市場」なのです。

今日も、「アキバのつぶやき」に来てくださって、ありがとうございます。