アキバのつぶやき

 東大教授による接待強要が問題になっています。肩書きを見れば、誰もが驚き、失望します。「東大教授がそんなことを」と。でも、ここで問うべきは個人の資質ではなく、なぜそれが可能だったのかという構造です。一昔前、いやもっと前、「ノーパンしゃぶしゃぶ」という接待で現財務省の幹部が摘発され、世間を騒がしたことがありました。

 接待とは、本来、対等な関係の中で自然発生的に行われるものです。それが「強要」になった瞬間、すでに接待ではありません。力の非対称性があるところに、暗黙の了解が生まれ、それが常態化すると、誰もおかしいと思わなくなります。

 大学、とりわけ名門大学は、知の共同体であると同時に、強い序列を持つ組織です。研究費、評価、人事、推薦。これらが一部の人に集中すると、「断れない空気」が生まれます。ここで問題なのは、誰かが悪いことをした、というより、断れない設計が放置されていたことです。

 よくある反応は、「倫理教育が足りない」「意識改革が必要だ」というものです。しかし、35年続く不正が個人の問題ではなかったように、今回もモラルの話で終わらせてはいけません。人は環境に適応します。おかしな環境では、おかしな行動が合理的になってしまう。

 優秀であることと、権力を持つことは別物です。ところが組織はしばしば、その二つを同一視します。結果として、能力への敬意が、権力への忖度にすり替わる。その瞬間から、接待は文化になります。

 この問題が突きつけているのは、「誰を処分するか」ではありません。権威が集中したときに、それをどう分散させるのか。そこに手をつけない限り、名前を変えて同じことが起きます。人はそんなに悪くありません。 しかし、組織は設計を誤ると、平気で人を黙らせます。今回の件は、そのことを改めて教えてくれています。

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自民党が掲げた「消費税ゼロを加速的に」という公約は、聞いた瞬間の分かりやすさという点では、非常に強い言葉です。物価高に苦しむ生活者にとって、「税がなくなる」というメッセージは、理屈より先に感情に届きます。その意味で、この公約は“よくできた言葉”です。

 ただし、ここで一度立ち止まって考える必要があります。消費税ゼロは政策なのか、それとも気分への対応なのか、という点です。消費税は、日本の社会保障を支える基幹税です。それをゼロにするということは、家計で言えば固定費を一時的に帳簿から消すようなものです。

 短期的には楽になりますが、その先をどうするのかという設計がなければ、問題は先送りされるだけです。今回の公約で特徴的なのは、「ゼロ」以上に「加速的に」という表現です。これは政策用語ではありません。

 実行時期、対象範囲、代替財源といった具体論が曖昧なまま、スピード感だけが強調されています。つまり、これは設計図というより、ムードを伝える言葉です。なぜ今、これが出てきたのでしょうか。

 その背景を考えると、日本経済の構造的な問題に正面から向き合う難しさが見えてきます。賃金は上がらず、将来不安は消えない。こうした問題に答えるには時間がかかります。一方、消費税ゼロは即答でき、反発も少ない。

 選挙においては、極めて使いやすいメッセージです。でも、即効性のある策ほど、戦略にはなりにくいのが世の常です。大切なのは、消費税をどうするかではなく、その先にどんな国をつくりたいのか、という物語です。

 その物語が語られない限り、減税は支持を集めても、未来はつくれません。消費税ゼロが悪いのではありません。問われているのは、その覚悟と設計です。 そこを語らずに掲げられた公約は、政策というより、その場をしのぐための言葉に見えてしまいます。
  
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 先日亡くなられた将棋棋士・加藤一二三さん、いわゆる「ひふみん」の歩みを振り返ると、「負け」というものの捉え方について、ビジネスにも通じる重要な示唆が見えてきます。

 将棋は勝ち負けが極端に明確な世界です。対局が終われば、必ずどちらかが負ける。そして、「負けました」と発言し、一礼し投了となります。しかもその事実は、記録として半永久的に残ります。

 ひふみんはその世界で、勝利と同じくらい、いやそれ以上に多くの敗北を経験してきました。それでも彼は、負けを人生の汚点のようには扱いませんでした。

 一方ビジネスの現場では、負けを過剰に恐れる傾向があります。失注、撤退、失敗プロジェクト。これらは往々にして「なかったこと」にされ、語られなくなります。しかし、これは戦略的に見ると非常にもったいない。

 それは、負けというものは、もっとも情報量の多いデータだからです。ひふみんの特徴は、負けを感情から切り離していた点にあります。負けた将棋を淡々と振り返り、「ここが悪かった」と局面単位で語る。そこに自己否定はありません。

 これはビジネスでも同じです。負けを人格や能力の問題にしてしまうと、学習は止まります。必要なのは、意思決定と結果を切り分ける冷静さです。また、ひふみんは勝ちに執着しすぎなかった棋士でもあります。常に「この局面での最善手」を考え続けた。その結果として勝つこともあり、負けることもある。

 この姿勢は、短期的成果に振り回されがちなビジネスにおいて、非常に示唆的です。負けとは、終わりではありません。次の一手を考えるために、盤面が更新されたという事実にすぎないのです。

 ひふみんの人生が教えてくれるのは、勝ち続ける方法ではなく、負けを使い続ける知性です。ビジネスにおいても、長く成果を出し続ける人や企業ほど、負けを隠さず、誇張せず、静かに活用しているのだと思います。
加藤一二三先生のご冥福をお祈りいたします。

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 生命保険は、ほぼ皆様加入されていると思います。私も加入しておりますが、子どもの教育費の負担によって保険料の支払いがままならくなりそうだったので、ある年で払い止めをしました。今どのような保証が残っているのか、記憶にないのが現状です。

 さて、この度プルデンシャル生命で、35年にわたって不適切な募集行為が行われていたという報道がありました。数字だけを見ると、思わず言葉を失います。35年ですよ。

 ほぼ一世代です。ここで大事なのは、「けしからん」「倫理観がない」と憤ることではありません。もちろん不正は不正です。ただ言えば、35年も続いたものは、個人のモラルではなく、組織の設計の問題だということです。

 生命保険営業は、成果が数字で可視化されやすい。一方で、プロセスは見えにくい。この「見える成果」と「見えない過程」の非対称性が、長期的に何を生むのか。答えはシンプルで、結果が正義になるということです。

 優秀な営業ほど評価され、数字を出す人ほど称賛される。そうした構造の中で、「多少の無理」は黙認され、「多少」だったものが、やがて常態になります。気づいたときには、それが文化になっている。35年という時間は、その完成に十分すぎるほど長い。

 これは保険業界に限りません。不動産でも、金融でも、そして多くの営業組織でも起き得る話です。「ルールは守っています」と言いながら、実際に守られているのは、数字だけというケースは珍しくありません。

 不正を止めるには、監査を強化すればいい、罰則を重くすればいい、という話ではありません。本質は、人間性に尽きるのです。何を評価し、何を評価しないか。そこを変えない限り、名前を変えて同じことが繰り返されます。

 35年続いた不正が教えているのは、人はそんなに悪くないが、組織は放っておくと平気で間違う人間をつくる、という厳しい現実です。 そしてその責任は、現場よりも、設計した側にあるのではないでしょうか。だからこそ、 組織はどこまでも、正しい人間をまず作るということが第一義の経営理念に掲げなくてはならないと、改めて痛感します。

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 昨日は、久しぶりに含蓄のあるお言葉を頂戴でき、貴重な時間を体験することが出来ました。現役時代は、大企業の要職につかれ、偉大なるカリスマ経営者から直々に、仕事の進め方、人生の生き方を教えてくださったとの事。このお客様との対談によって、私が求めている方向性が正しいという勇気を頂きました。感謝しかございません。

 そんな中、不動産営業の世界にいると、「失敗をどう乗り越えるか」という問いに、何度も向き合うことになります。契約直前での白紙解約、金融機関の否決、重要事項説明後のキャンセル、価格交渉の決裂。他社での媒介契約。どれも現場では日常茶飯事です。

 ただ、この問い自体が、少し構造的にズレているように思います。失敗は「乗り越える対象」ではなく、「前提条件」だからです。不動産取引は、複雑な利害関係と不確実性の集合体です。売主、買主、金融機関、法規制、市場環境、感情、家族関係。すべてが絡み合う中で、失敗ゼロを前提にした営業設計そのものが非現実的です。

 むしろ、失敗しない営業プロセスのほうが危険です。学習が止まるからです。重要なのは、失敗を感情処理しないことです。「自分の説明力が足りなかった」「営業力が弱いからだ」と人格評価に変換した瞬間、失敗は学習素材ではなくなります。ただの自己否定データになってしまいます。

 必要なのは、構造化です。
・なぜこの取引は止まったのか
・情報の非対称性はどこにあったのか
・判断のボトルネックは誰にあったのか
・プロセス設計のどこに歪みがあったのか

 これを冷静に分解することが、次の受注率を上げる唯一の方法です。不動産営業の本質は、「説得」ではなく「設計」です。顧客の感情、金融条件、法的制約、時間軸を含めた意思決定構造をどう設計するか。ここが甘いと、どれだけ説明がうまくても、どこかで取引は崩れます。

 そして実は、最も危険なのは「成功体験」です。一度うまくいった型は、再現性があると錯覚しやすい。しかし市場も顧客も条件も毎回違います。成功体験は思考停止を生み、失敗は思考を生みます。

 戦略的に価値が高いのは、明らかに後者です。だから、失敗を乗り越えようとしなくていいのです。失敗は排除するものではなく、営業プロセスを進化させるためのデータです。

 感情から切り離し、構造として分析し、次の設計に反映させる。それだけで十分です。不動産営業とは、成果を積み上げる仕事であると同時に、失敗の処理能力を積み上げる仕事でもあります。失敗を減らす人が強いのではなく、失敗を「学習変換」できる人が、長く現場に残るのです。

 今日も、「アキバのつぶやき」に来てくださって、ありがとうございます。