アキバのつぶやき

 不動産営業の現場にはひとつの誤解があります。正しく説明すれば顧客は動くという誤解です。
価格や立地や利回り。数字を並べ、論理を語る。顧客はうなずく。しかし契約には至らない。

 なぜか。人は論理では動かないからです。提案だけで動く人はいない。
正論で動く人もほぼいない。不動産営業の本質は説得ではないのです。

 人は説得では動かない。自分で決めた時に動く。「今が買い時です」それだけでは決断しない。
「人気の物件です」それでも心は動かない。なぜならそれは他人の言葉だからです。

 不動産の決断とは人生の決断そのもの。住宅ローンとは三十五年以上への投票です。
立地選びとは家族の未来への選択。この重さは提案や示唆だけでは動かせない。

 優れた営業は提案や示唆をしません。代わりに問いを設計します。
十年後の暮らしはどうなっていますか。この物件を逃せばどんな未来になりますか。
この家を選んだ理由を誰に語れますか。問いが生まれた瞬間、顧客は考え始めます。

 その時、人は動く。どれだけ条件が良くても理由がなければ決断しません。
不動産営業とは物件を売る仕事ではございません。顧客の意思決定を設計する仕事です。

 提案や、成約事例の提示によって誘導するだけで売る営業は、短期的には成果が出るでしょう。
しかし信頼も紹介も長くは続かない。顧客が「動かされた」と感じるからです。

 自分で決めた顧客は必ず営業を評価する。あなたがいたから決断できたと言う。
人は意味で動くのです。納得で動く。そうです、自分の選択だと感じた時に。

 不動産営業とは顧客の人生の選挙に選択肢を掲げて立候補する仕事なのです。

 今日も「アキバのつぶやき」に来てくださってありがとうございます。