アキバのつぶやき

 不動産営業の現場で、最も多い敗因は何でしょうか。能力不足でも、知識不足でもありません。実はもっと単純で、しかも致命的な原因です。それは、「始めない」という選択です。

 多くの営業マンは、「もう少し準備が整ってから動こう」と考えます。市場環境が良くなってから、新しいツールを導入してから、上司の理解が得られてから。理由はいくらでも見つかります。しかし、その間にも市場は動き、顧客は意思決定を終え、競合は行動しています。

 不動産市場は、待ってくれる相手ではありません。不動産営業における差は、スキルの差ではなく、開始時点の差でもありません。「始めたかどうか」の差です。一本の電話をかけたか、一件の訪問をしたか、一つの提案を出したか。その事実だけが、市場との接点を生みます。接点のない営業は、存在しないのと同じです。

 ここで誤解してはいけないのは、行動できないことが必ずしも怠慢ではないという点です。先日もつぶやいた、京都大学の研究が示すように、人間の脳は「嫌な行動」に対してブレーキをかけるように設計されています。価格交渉、クレーム対応、新規開拓。不動産営業の本質的業務は、すべて心理的負荷を伴います。

 つまり、多くの営業マンはサボっているのではなく、合理的に回避しているのです。問題は、その合理性を放置する組織にあります。営業力を「やる気」で説明する会社は、戦略を放棄しています。やる気を問い続ける組織ほど、行動を設計していません。

 結果として、営業は属人化し、成果は偶然に依存し、再現性は失われます。優れた不動産会社は、営業マンに勇気を求めません。代わりに、始めざるを得ない構造をつくります。行動のハードルを極限まで下げ、失敗のコストを可視化し、小さな成功を制度化する。

 営業とは精神論ではなく、設計の問題なのです。人生の問題は、始めるのが遅いことではありません。始めないことが、唯一の致命傷なのです。不動産営業とは、その残酷な真理を、毎日の数字で突きつける職業だと言えるでしょう。

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