アキバのつぶやき

 不動産営業は、やる気の世界だと思われがちです。行動量、根性、数字への執念。営業成績は努力の結果であり、成果が出ないのは本人の意欲不足だと語られることも少なくありません。

 しかし、京都大学が発表した「やる気ブレーキ」の研究を読むと、この常識がいかに単純化された理解であるかが見えてきます。人は本来、やる気がないから動けないのではありません。むしろ、やる気があるからこそ、失敗のコストを計算し、行動を抑制する。
 
 脳の中には、アクセルだけでなくブレーキが存在する。京都大学の研究は、そのブレーキ回路が「嫌な課題」や「ストレスを伴う行動」に対して強く働くことを示しました。

 それでは、不動産営業の現場に置き換えてみましょう。新規開拓の電話、飛び込み訪問、価格交渉、クレーム対応。これらはすべて、心理的負荷を伴う行為です。多くの営業マンが行動を先延ばしにするのは、怠慢ではなく、脳が合理的にブレーキを踏んでいる結果だと言えるでしょう。

 問題は、このブレーキを「気合い」で突破しようとする組織文化にあります。根性論は一時的にアクセルを踏ませることはできても、ブレーキそのものを取り除くことはできません。むしろ、精神的負荷が増すほど、ブレーキは強化され、行動はますます困難になります。結果として、営業組織は疲弊し、離職率だけが高まる。

 優れた営業組織は、やる気を煽る前に、ブレーキを軽くする設計を行います。例えば、商談プロセスの分解、成功確率の可視化、失敗の許容範囲の明確化。行動の心理的コストを下げる仕組みをつくることこそが、戦略なのです。

 不動産営業の本質は、個人の意欲ではなく、行動を促す構造にあります。営業力とは、アクセルの強さではなく、ブレーキをどう設計するかの問題なのかもしれません。やる気を問い続ける組織は、往々にして戦略を欠いています。 京都大学の研究は、不動産営業を「精神論」から「設計論」へと引き戻す示唆を与えているように思います。

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