アキバのつぶやき
2025.10.31
検索から指示の時代へ
昔の営業マンは、とにかく情報を“探す”のが仕事でした。物件情報を検索して、相場を調べて、売主や買主に数字を示す。情報をどれだけ持っているかが「信頼」につながっていました。
けれど、今の時代は違います。AIがあっという間に相場を出してくれるし、過去の成約事例もワンクリックで一覧化できますつまり、「調べる」ことで差はつかなくなったのです。という事は、我々零細不動産業者にとってはありがたいことです。
では、営業マンの価値はどこにあるのでしょうか。それが「指示する力」なんです。
AIに向かって「この物件を20代の共働き夫婦向けに、温かみのあるトーンで紹介文を作って」と伝えれば、すぐに文章が出てきます。でも、その“指示”を出すには、お客様像を具体的にイメージできているかが問われます。
AIは検索の天才ですが、目的を設定するのは人間の仕事です。つまり、「どんな未来をこの提案で実現したいのか」を言葉にできる人こそ、これからの営業マンに必要な力を持っている。
たとえば、売主から「早く売ってほしい」と頼まれたとき。昔なら「周辺の相場を調べて、少し安めに設定しましょう」と提案して終わりでした。でも今は、「どんな買主に、どんな暮らしを届けたいか」を考えるところから始まります。
AIは検索を代わりにしてくれます。だからこそ、営業マンは「考える人」になる。情報を集めるよりも、「この情報をどう使うか」を設計する。「検索する時代」では、知識量が武器でした。「指示する時代」では、構想力が武器になります。どんな家をどんな人に勧めたいのか。どんな暮らしを描いてもらいたいのか。その絵を描ける営業マンが、AI時代に最も信頼される人になるのではないでしょうか。
私たちはいま、検索の先に立っている。“調べる営業”から、“導く営業”へ。この変化を恐れるのではなく、楽しむ。
それが、これからの不動産営業マンの「生き方」だと思います。